売上を分解していて、ある弱点に気づいた。単発で、終わっていた。
設計書を一本売る。それで、その人との関係は、ほぼ終わり。次の人を、また一から探す。これでは、いくら自動で売れても、積み上がらない。売れた先が、次につながっていない。一件のお客様から、一度しか、いただいていなかった。
単発の売上は、積み上がらない
単発の商品は、売れた瞬間が、頂点だ。
次の月には、またゼロから始まる。広告を打って、人を集めて、一本売る。その繰り返しでは、自分が走り続けないと、売上が止まる。これもまた、形を変えた比例だった。売上が、私の集客の労力に、比例してしまう。
一人から、何度もいただく
そこで、一件のお客様から、何度も収益が生まれる形に組み替えた。
最初は、安い成果物。次に、もう少し具体的な仕様の成果物。それを経て、月々の利用料。使った分の従量。必要なら、有料の相談や調査。さらに、支援機関には、まとめて使えるライセンス。入口は一つでも、そこから何本も、収益の線を引く。一度きりの関係を、続く関係に変えた。
売るのは、時間ではなく、機能
課金の対象も、変えた。
これまでは、結局、自分の時間を売っていた。相談した時間、作業した時間。それでは、売れるほど自分が忙しくなる。だから、時間ではなく、標準の機能と、使った量に課金する形にした。仕組みが働くほど、収益が増える。自分が動くほど、ではなく。ここを変えないと、複線にしても、また時間に縛られる。
支援する側にも、売る
収益の線を、もう一本引いた。支援機関だ。
税理士や、診断士や、IT事業者。中小企業に日々接している人たちに、この診断を、自分の顧客へ配れる形で渡す。配った数や、使った企業の数で、まとめて課金する。直接の顧客だけでなく、顧客に届けてくれる人を通しても、収益が生まれる。一人で全国に届けるには、届けてくれる人の手も借りる。それも、複線の一本だった。
安い商品は、利益ではなく入口
安い成果物の役割も、見直した。
最初の安い成果物は、それ自体で儲けるための商品ではない。本気で課題を解きたい人かどうかを、見分けるための関門だ。ここを通った人が、その先の月額に進む。だから、安い商品の利益だけを見て、広告費の元が取れたかを判断しない。九十日くらいの間に、月額にどれだけ進んだかで、見る。
主な収益は、月々の利用料に置いた。一件のお客様と、長く続く。その続きのなかで、何度も価値を渡し、何度もいただく。単発から、継続へ。マネタイズの背骨を、そう組み替えた。
次の回は、その事業が、無人で回っているかどうかを、何の数字で見たか、という話を書く。